新进入者：目前外贸B2B市场中新进入者次要有三股力量：草创企业、内贸转型外贸的企业和工场转工贸一体的企业。

　　为矫捷应对市场变化、提拔创收取抗风险能力，部额外贸B2B商家情愿将净利润的3-5%投入数字化扶植中，此中有15-25%用于SaaS东西的采购。

　　成本布局：外贸B2B商家的成本项中，商品成本约占20-40%，营销、告白及平台佣金占比约25-45%，仓储物流成本约15-25%，办理费用及其他费用约5-10%。为降低成本，于2018年起外贸商家起头加快数字化转型，逐步朝着跨境B2B电商的标的目的拓展。当前外贸B2B的数字化程度约40%，大部门商家情愿将净利润的3-5%投入数字化扶植中，此中有15-25%用于SaaS东西的采购。

　　市场款式：全体上看，可将外贸B2B东西类SaaS市场按照厂商市场规模及营业成熟度划分为三个梯队，此中小满OKKI以成熟的产物形态、不变的订阅收入及客户口碑位列第一梯队，市场份额约14。7%。

　　按照外贸B2B出口营业流程，可大致分为营业增加、运营办理、跨境领取和合规四大环节，针对各环节涉及的资金流、物流、品牌及客户资本、风险等，衍生了各类SaaS产物及办事！

　　AI价值挖掘：AI正在外贸SaaS各场景中的使用大多处于加强决策阶段并朝着营业沉构标的目的成长，逐渐成为外贸企业“决策大脑”。

　　国内：正在对外商业过程中，逐步分化出华北、部、长三角和珠三角财产带。财产带鞭策了财产跨界融合，操纵集群效应集聚供应链资本，优化财产布局，同时也有益于构成区域品牌抽象，正在外贸中提拔议价能力取合作力。

　　潜正在使用：做为将来2-3年成长沉心，SaaS办事商每年对AI的投入增速约正在10%以上。目前外贸营销场景中，AI更多以提效东西的形式点状渗入各环节，将来将朝着从动化、智能化外贸帮手的标的目的成长。例如，按照企业产物特征，搭建能从动阐发潜正在市场、定位并发送获客邮件、客户意向并从动调整客户策略的全流程智能化AI帮理。

　　市场：2021-2022年因为国内疫情后营业恢复快、且处于数字化转型成长期，外贸B2B SaaS市场全体增速较快。2023年外贸增速放缓，企业面对成本上升、订单转移、环保要求提高档挑和，企业预算收紧；同时财产布局优化，高新手艺财产和高端制制业的出口增加显著。外贸B2B SaaS市场正在此下动态调整产物布局和客户笼盖，全体2023取2024年增速有所下滑。

　　合作劣势：外贸B2B以按需出产为从，因而平台型厂商位处财产链上逛，以平台的形式无机会衔接客户流量，也有更多向下延长营业的机遇。因而，品牌影响力、生态聚合能力是平台型办事商的焦点合作力。东西型厂商注沉产物功能专业性、数据阐发精确性和客户价值，高性价比、易用的产物更得客户青睐。资本型厂商产物趋于同质，价钱取厂商伙伴资本丰硕度是次要选型要素。

　　东西型：东西型厂商中，计费根本多为版本功能及账号数，此中建坐涉及坐内买卖，成交额做为网坐影响力的一部门成为计价根据，而营业增加和运营办理则难以定量权衡软件带来的结果，目前仍以版本或账号订阅为从。

　　类型差别：保守外贸企业呈现越接近财产链下逛、成立时间越短，数字化程度越高的特征。通过B2B电商平台或自建坐商业的企业数字化程度相对更高。

　　出海径：资本无限的腰尾部SaaS厂商优先关心东南亚、中东、拉美等市场，用户数字化程度较低，产物利用习惯取国表里贸企业有必然类似性，市场进入难度相对更低。手艺实力强的头部厂商适合对准欧美中大型客户，正在垂曲场景打制标杆案例。

　　海外特征：从出口份额上看，近3年外贸目标地从欧美日韩向东南亚及新兴市场渗入，取全球供应链的调整和新兴市场的兴起相呼应。从出口品类上看，跟着南美非洲根本设备扶植速度加速，对欧美日韩出口较多的机械设备也逐步向成长中国度渗入。

　　市场：外贸B2B东西类SaaS包含建坐、营业增加、ERP和合规等赛道，此中营业增加占比最高，约38%，建坐次之，可见B2B企业愈发注沉品牌扶植取精细化运营。各赛道中，营业增加取合规赛道趋于头部集中，而建坐和ERP则相对分离。由于营业增加能赐与外贸企业可见的获客效益，同时也是AIGC手艺使用和首要阵地，正在手艺及生态资本的下，SaaS厂商的合作劣势会发生倾斜。合法则更多依托办事经验取资本堆集，正在成长过程中亦能呈现马太效应。

　　定义：外贸B2B是企业取企业之间进行跨国商品或办事买卖，买卖两边都是商家，采办方采购产物或办事用于本身的出产、再发卖或者其他贸易用处。相对取2C跨境商业，外贸B2B具有规模大、周期长、专业性强的特点，营销体例和客户办理也有显著差别。

　　AI+ERP：近年来AI取ERP的融合，不再局限于数据监测、报表生成等根本提效功能上，更多地是操纵AI的优化能力，连系企业内部运营数据取外部市场阐发，以AI Agent的形态从动化帮帮企业办理营业、供给决策，实现效率跃升、决策优化、成本节制及立异赋能。将来，AI将成为ERP系统的“智能中枢”，帮力企业正在复杂市场中连结合作劣势。

　　合作款式：外贸B2B东西类SaaS市场中，营业增加及合规呈现头部集中态势，建坐及运营办理市场款式相对分离。

　　类型：按照买卖体例，可将外贸B2B划分为保守外贸和跨境B2B电商。保守外贸多以工业品为从，沿用保守线下磋商形式，周期长，流程复杂，但客户黏性高。跨境B2B电商多以消费品为从，正在降低商业成本，推进财产升级等范畴具备劣势，目前大部额外贸B2B商家正正在数字化转型，通过电商平台买卖成为外贸企业首要买卖形式。

　　出海办事：部门赛道为避建国内同质化产物合作，或将成熟产物及运营经验复用至海外，出海办事逐步成为SaaS厂商们的计谋标的目的之一。

　　B2B营业：正在2024年全体外贸市场中，出口占比58%。跟着商业数字化的推进和疫情带来的线B电商的外贸形式逐步增加。目前B2B电商约占全体跨境电商市场的70%，且买卖规模逐年增加。

　　处理思：打破消息孤岛、激发数据效能是处理外贸企业运营难题的焦点思。为此，企业需要进行数字化转型，以实现数据阐发支持决策、专业办事规避风险、办理东西提拔效率。

　　从申报到低碳：从亚马逊平台用户对绿标产物的消费倾向，及欧盟CSRD（企业可持续成长演讲指令）要求可看出，部门地域起头注沉ESG披露，这一趋向将从B2C向B2B延长，合规的产物及办事也将从共同轨制申报向碳中和、可持续社会义务推进。

　　营业增加SaaS：产物及办事环绕客户链、订单成交环节上下延展，产物功能彼此融合。AIGC正在营销环节的创意内容生成、海关数据清洗、询盘邮件润色等场景使用较为成熟。

　　办事需求：草创企业对数字化接管度高，但对外贸流程、营销策略及市场需求或存正在盲点，需要陪同式办事辅帮扫盲；内贸转型外贸的企业对外贸流程及营业模式更为熟悉，但容易陷入表里贸差别误区，需要专业运营指点；工场转商业的企业则面对更大转型壁垒，外贸营业模式搭建及数字化系统扶植均需要专业办事支持。

　　增加潜力：外贸SaaS市场随外贸企业运营形态而波动，企业凡是正在岁暮按照昔时业绩动态调整次年数字化预算，因而外贸市场波动对SaaS市场形成的影响凡是有1年摆布畅后期。当前外贸B2B SaaS市场中，营销拓客取运营办理类SaaS的产物形态相对成熟，市场渗入速度放缓。跨境领取取合规的增速较高，同时跟着曲播带货的兴起，依托TikTok、Youtube等流量平台的跨境网红营销SaaS也逐步成长起来。其降本提效价值将进一步。多方合力无望为将来2-3年市场带来小幅增加。

　　市场规模：2024年外贸B2B SaaS市场规模约78亿元，增速29。8%。考虑到AI正在各环节使用价值逐渐，以及跨境领取等赛道热度持续，多方合力无望为将来2-3年市场带来小幅增加。

　　东西到智能：跟着AI、区块链等手艺的成长和落地，合规SaaS逐渐从“东西型”产物向“决策帮手”标的目的转型。除常用的智能合同审核、合规演讲生成外，还需要阐发当前外贸轨制及税收政策，按照原产地法则供给优化。跨境B2B合规的复杂性远高于B2C，疫情后外贸企业更注沉供应链的通明度、合规性和抗风险能力，因而对合规SaaS中供应链风险评估取节制有更高要求。

　　跨境领取及合规：将伙伴资本和专业办事尺度化为产物，以订阅或按需挪用的形式供给办事，正在买卖、报税、运营各环节均有渗入。

　　产物形态：跨境领取市场呈现头部集中态势，且办事内容和能力趋于同质，办事费率也正在同业合作中逐步下调，利润被进一步摊薄。正在此布景下，办事商起头延展产物及办事鸿沟：一方面提拔金融办事能力，沉点拓展东南亚、中东及拉美等商业新兴市场的领取伙伴；同时别离朝着金融衍生办事和商业衍生办事拓展办事链，并将AI使用于风控、反洗钱等合规性查验上，以满脚分歧地域合规政策要求。

　　平台型及资本型：两类厂商以买卖环节为焦点展开结构，正在产物功能的根本上叠加买卖额/流量抽佣（或办事费）的收费形式。

　　东西型SaaS：东西型SaaS按照厂商布景可分为上市公司布景办事商取创业厂商两类。前者赐与厂商更多客户资本取品牌影响力，同一了产物矩阵，让产物间数据互通，兼容性强，办事中大型客户为从。创业型厂商则更垂曲、更聚焦，正在部门功能点上表示凸起，以中小型客户为从。全体上看，东西型SaaS替代成本较高，若何打磨产物、优化办事、加深AI使用结果，城市成为合作劣势。

　　运营办理：涉及订单处置、库存办理、财政办理等环节，保障营业流程及资本的合理设置装备摆设，此中ERP成长早、功能相对成熟。

　　出海启事：国内跨境SaaS合作款式取产物形态相对固定。手艺上，国内成熟的产物形态正在部门海外市场有复用机遇；市场上，虽然国表里贸市场数字化程度仍有待提拔，但全体市场潜力正在逐步收缩。正在此下，出海办事成为SaaS厂商们的主要计谋标的目的。

　　行业差别：全体呈现产物品类越多、加工程度越复杂则数字化程度越高的特征。以原材料及初级加工品为从的企业大多有持久不变合做的商业伙伴和相对固定的商业体例，因而数字化需求较低。而汽车配件、整车、服饰鞋帽等品类型号多，且多位于财产链下逛，需求市场动态震动，从出产到发卖需要更大都据辅帮办理。同时产物内部新手艺使用更多，因而全体数字化程度高。

　　营业增加：通过供给市场阐发、客户洞察、营销从动化等东西，帮帮企业精准定位方针市场和客户群体，提拔品牌度和客户率，实现贸易增加。目前营业增加相关的SaaS分类最细，品种最多，但相互功能鸿沟日渐恍惚。

　　渗入环境：跟着数字化深切，近年跨境领取东西正在外贸B2B中使用逐步提拔，但全体渗入率仍然较低。

　　办理需求：当前全球外贸增速全体放缓，但新兴市场仍存布局性机遇，外贸B2B企业需要更专业的办理东西把握“效率盈利”。

　　出海规模：据海关总署的出口数据，2023年比拟2022年各品类出口增速有所放缓，但正在2024年有小幅回暖，此中机械设备类增速维持相对不变的增加态势。

　　SaaS的意义：外贸B2B商家跟着运营时间和客户量沉淀，大量买卖消息取行业认知沉淀为公司数据资产，数字化恰是将这些数据消息盘活、阐发再使用的环节步调。而SaaS东西做为外贸商家数字化的前言，恰是通过轻量、订阅制、云端存储等特征，以矫捷、高效、易用等劣势，帮帮外贸商家营业降本提效，实现精细化运营。

　　成熟场景：营销环节中，AI用于商品图文及视频宣传内容生成；获客环节中，AI用于客户数据挖掘及营销邮件润色；客服及售后环节中，AI基于语料库可全天候办事各地域客户。目前，视频生成仍有手艺壁垒，而智能客服则需要企业有脚够的素材支持。

　　手艺使用：将来ERP无机会合成更多能力，例如使用AI正在成本利润预测阐发中，优化订单及出产设置装备摆设；使用区块链让供应链愈加通明，使用IoT让物流逃踪愈加便利。

　　功能深切：B2B企业以大买卖为从，多为按需出产模式，因而相对于B2C企业更注沉仓储物流等下逛能力，外贸B2B企业更注沉出产制制等上逛能力。近年，外贸B2B企业对ERP的焦点需求逐步深切至营业流、资金流、税务流的及时联动取价值挖掘，让ERP从“消息记登科安排中枢”升级为“企业运营计谋批示系统”。

　　运营办理SaaS：AI做为ERP系统的“智能中枢”，辅帮办理者最优设置装备摆设产物、资金及消息流，帮力企业正在复杂市场中连结合作劣势。